■记  者 王正道

　　通讯员 朱天羽 黄洁 任顺洪

　　“走进美国商业集聚区任何一家零售商场或超级市场，都可以看到宏创制造的缝纫类用品。”日前，记者来到淮安宏创家用品有限公司，总经理朱玉才指着满墙的“针头线脑”，自豪地说，今年前4个月，公司出口额700多万美金，平均每2天就有一批货发往国外。

　　能把“针头线脑”卖到欧美及港澳台等50多个国家和地区，占据北美市场60%以上的份额，并实现出口额5连增，宏创的秘诀何在？

　　别人不做，我们做。2005年，苏南地区家用品生产企业纷纷转向经营，朱玉才从中嗅到了商机，果断辞职创业，做起“针头线脑”的生意。“别人不做，是因为利润低。我做，是因为找到了市场的缝隙。”朱玉才做过一份详细的市场调查，发现虽然国内消费者已经很少有缝补衣服的习惯，但国外消费者对此却很热衷，尤其是北美地区消费者。“哪怕是一件T恤，他们穿出去也会配有个性化装饰。”朱玉才说，所以，当宏创将“针头线脑”作为主打产品推向市场，一下子就吸引了海外客户的注意。

　　“直接供货可以越过中间环节，节省10%的成本。”朱玉才告诉记者，但是单凭销售人员一次次地直接对接海外大型商场超市，很难，可能连洽谈的机会都争取不到。怎么办？不如“借船出海”，通过中间品牌商的渠道，先与这些公司“混个脸熟”。4年前，一家在全美拥有7000多家门店的大型超市从供货商中物色直接合作伙伴，宏创最终入选。朱玉才认为，虽然这与宏创产品质量稳定、品种丰富有关，但关键一步，还是因为有了中间品牌商搭建的桥梁，使对方熟悉并认可了他们的产品。

　　与海外客户接触多了，朱玉才发现，海外消费者的节庆文化氛围浓厚，需要的商品品种多，量也比较大，并且多数为消耗类商品。2014年，朱玉才毅然撤下销得正旺的头饰类产品生产线，改上节庆用品生产线。那时，头饰类产品产值一年做到了1000多万元，仅次于缝纫类产品，但朱玉才认为，与其和国内同类产品打价格战，不如趁早拓展新领域。目前，节庆类产品产值已经占到宏创全部产值的50%以上。朱玉才充满信心地表示：“这只是一个开始。”

（责任编辑：凌薇）

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